Sig. Martinez, in un 2010 difficile Peugeot Italia realizza il miglior risultato (autovetture più veicoli commerciali) della sua storia. Come lo spiega?
5,6% non era in effetti mai stato realizzato in Italia, anche se altre volte ci eravamo andati vicini. Per le autovetture la risposta è semplice: una politica commerciale adatta al contesto, una Rete di Concessionari che ci segue nelle nostre iniziative e una gamma di prodotti di successo: 3008 e 5008 che hanno superato gli obiettivi, la nuova RCZ, la 207 che “tiene” benissimo, trascinata anche dalle vittorie della Super 2000 nel Campionato Italiano Rally.
E per quanto riguarda il contributo dei commerciali?
Qui assistiamo ad un fenomeno che merita un approfondimento. Dieci anni fa noi su questo mercato non esistevamo: la nostra quota era inferiore al 2%. Poi in Italia abbiamo creato una struttura specializzata e dedicata a questo settore. Da quel momento è partito un processo di crescita graduale che ha interessato noi, la nostra Rete e i nostri prodotti. Oggi siamo all’8%, un risultato che ci posiziona al secondo posto assoluto in classifica, primo Marchio importato.
Partiamo dai prodotti…
Noi proponiamo una gamma ampia e completa di veicoli commerciali leggeri, a partire dai VAN a vocazione urbana, come 206 Plus XAD e 207 XAD, fino a modelli con maggiori possibilità di carico, come Expert e Boxer, passando attraverso Bipper e Partner. Abbiamo migliorato praticamente dappertutto : il solo Boxer ha guadagnato 1,3 punti di quota nel suo segmento, il K3, che vale il 32% del mercato.
Ogni veicolo Peugeot si distingue per funzionalità, affidabilità, robustezza e volumetria. Sottolinerei ancora due prerogative: l’aspetto estetico - tutti i modelli hanno avuto un restyling tre anni fa - e il comfort - la gamma beneficia di accorgimenti di derivazione automobilistica per ottenere un piacere di guida comparabile a quello di un’autovettura.
Che ruolo ha avuto la Rete in questo fenomeno?
Tutti i nostri Concessionari hanno migliorato i loro risultati di vendita; inoltre 59 di loro, un terzo della Rete, possono fregiarsi del titolo di Peugeot Professional che identifica i Concessionari specializzati nella vendita di commerciali, con venditori dedicati e appositamente formati. Sono Concessionari che ci hanno seguito con particolare fiducia e i risultati li stanno ampiamente ricompensando.
Guardando i risultati degli ultimi due anni, assistiamo ad un’accelerazione di Peugeot. A cosa è dovuta?
L’ultimo gradino della nostra crescita è stato lo sviluppo del B2B: nostro personale specializzato ha affiancato i Concessionari, abbiamo formato i venditori dei Peugeot Professional, abbiamo messo in atto azioni di comunicazione diretta, abbiamo attuato una politica commerciale flessibile e mirata a seconda della tipologia del cliente, sfruttando anche i nuovi canali come internet.
Voglio anche segnalare che abbiamo stretto collaborazioni con gli allestitori, perché il cliente azienda vuole trovare nell’acquisto la soddisfazione di specifiche esigenze di mobilità e noi oggi siamo in grado di offrire risposte professionali a qualunque richiesta.
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